Retainer fuer Video-Solos: wiederkehrender Umsatz statt Hamsterrad
Jeder Einzelauftrag faengt bei null an. So stellst du als Video-Solo auf Retainer um und baust planbaren wiederkehrenden Umsatz auf. Mit Preisrechnung und Skript.
# Retainer statt Einzelaufträge: warum jeder neue Job bei Null anfängt
Ich hab drei Jahre lang gerechnet wie ein Idiot. Jeden Monat ein leeres Blatt. Jeden Monat dieselbe Frage: Woher kommt diesmal die Miete?
Du kennst das. Du lieferst ein geiles Video ab, der Kunde ist begeistert, du gehst nach Hause mit einem fetten Rechnungsbetrag und einem leeren Kalender. Drei Wochen später bist du wieder am Pitchen. Wieder am Telefonieren. Wieder am Hoffen.
Das ist das Hamsterrad. Und der Ausweg heißt Retainer.
Ich zeig dir hier, wie du als Video-Solo von Einzelaufträgen auf wiederkehrenden Umsatz umstellst. Konkret. Mit echten Zahlen, einem Skript für das Verkaufsgespräch und der Preisrechnung, die mir letztes Jahr ungefähr 40 Stunden Akquise pro Monat gespart hat.
Warum jeder Einzelauftrag dich ärmer macht, als du denkst
Rechnen wir mal ehrlich. Ein Einzelprojekt für 1.500 Euro klingt nach einem guten Tag. Ist es aber nicht.
Vor dem Dreh: Erstgespräch, Angebot schreiben, zwei Nachfass-Mails, Briefing-Call, Location klären. Das sind locker fünf Stunden, für die niemand bezahlt. Nach dem Dreh: Schnitt, drei Korrekturrunden, Rechnung, Mahnung weil der Kunde 30 Tage Zahlungsziel "irgendwie übersehen" hat.
Und dann? Funkstille. Der Kunde war happy, aber er hat erstmal genug Content. Du fängst wieder bei null an.
Bei einem Einzelauftrag verkaufst du nicht nur das Video. Du verkaufst jedes Mal neu das Vertrauen, die Idee, dich selbst. Diese unbezahlte Anbahnung frisst bei den meisten Solo-Videografen 30 bis 40 Prozent der Arbeitszeit. Ich hab das mal über ein Quartal getrackt, weil ich es nicht glauben wollte. Es stimmte.
Ein Retainer killt genau diesen Teil. Der Verkauf passiert einmal. Danach drehst du.
Was ein Retainer wirklich ist (keine Buzzword-Magie)
Ein Retainer ist ein monatliches Paket. Der Kunde zahlt einen festen Betrag, du lieferst eine fixe Leistung. Punkt.
Zum Beispiel: 1.200 Euro im Monat, dafür ein Drehtag plus vier fertig geschnittene Reels und ein längeres Image-Video pro Quartal. Oder kleiner: 600 Euro für sechs Reels monatlich, ein halber Drehtag, Schnitt inklusive. Die Zahlen passt du an deine Nische an.
Der Unterschied zum Einzelauftrag ist nicht die Arbeit. Die ist ähnlich. Der Unterschied ist die Vorhersehbarkeit auf beiden Seiten.
Du weißt am 1. des Monats, was reinkommt. Der Kunde weiß, dass sein Instagram nicht einschläft, ohne dass er jedes Mal ein Angebot anfragen, prüfen und freigeben muss. Das ist der ganze Trick. Du verkaufst nicht mehr Videos. Du verkaufst Planbarkeit.
Und Planbarkeit ist das, wofür Selbstständige am liebsten zahlen. Frag jeden Steuerberater.
Warum Kunden Retainer lieben (und du es unterschätzt)
Ich dachte lange, Kunden wollen flexibel bleiben. Falsch. Die meisten lokalen Unternehmer in Wien und drumherum hassen Entscheidungen. Jede einzelne kostet sie Energie, die sie lieber ins eigene Geschäft stecken.
Stell dir den Inhaber eines Fitnessstudios in Graz vor. Der will keine fünf Angebote vergleichen. Der will, dass sein Content läuft. Wenn du ihm sagst: "Ein fixer Betrag, jeden Monat frische Reels, du musst nichts mehr entscheiden" — dann hast du ihm gerade das Leben erleichtert.
Was der Retainer dem Kunden gibt:
- Budgetsicherheit. Eine Zahl im Jahresplan, kein wackeliger Posten.
- Keine Pitch-Müdigkeit. Er muss dich nicht jedes Mal neu briefen.
- Konstanz im Feed. Der Algorithmus belohnt Regelmäßigkeit, nicht Einzelschüsse.
- Eine feste Ansprechperson. Du kennst sein Business nach drei Monaten besser als jede Agentur nach einem Jahr.
- Schnellere Produktion. Ihr habt euch eingespielt, Korrekturschleifen werden kürzer.
Das letzte Wort hier ist wichtig. Beim ersten Monat mit einem Kunden brauche ich für ein Reel noch drei Anläufe. Ab Monat drei sitzt der Look beim ersten Schnitt. Der Retainer macht dich effizienter, nicht nur planbarer.
Vom Einzelprojekt zum Retainer: das Überleitungsgespräch
Der Fehler, den fast jeder macht: kalt einen Retainer pitchen. Funktioniert selten. Der Move ist, ihn aus einem zufriedenen Einzelauftrag herauswachsen zu lassen.
So gehe ich vor, nachdem ich ein gutes Projekt abgeliefert hab.
Erstens, ich warte auf das Lob. Der Kunde sagt fast immer irgendwann "wow, das ist genau, was wir gebraucht haben". Genau dieser Moment ist die Tür.
Zweitens, ich stelle eine Frage statt ein Angebot. Sowas wie: "Freut mich. Wie oft braucht ihr eigentlich neuen Content für Social?" Der Kunde antwortet meistens mit "naja, eigentlich ständig, wir kommen nur nie dazu". Genau da liegt der Schmerz.
Drittens, ich rahme den Retainer als Lösung für genau diesen Schmerz: "Schau, statt dass ihr jedes Mal anfragt und wir bei null anfangen, kann ich euch monatlich vier Reels und einen Drehtag fix einplanen. Ihr habt euren Content, müsst nichts mehr koordinieren, und es ist günstiger pro Video als die Einzelbuchung."
Der letzte Halbsatz zieht. Pro Video günstiger, weil die Anbahnung wegfällt. Das ist ehrlich und es überzeugt.
Ein konkretes Beispiel: Ich hatte einen Zahnarzt als Einzelkunden, ein Praxis-Imagefilm. Nach der Abnahme hab ich genau dieses Gespräch geführt. Heute läuft er als 900-Euro-Retainer, drei Reels plus Stories-Material im Monat. Aus einem Job wurde planbarer Umsatz für inzwischen über ein Jahr.
Faire Preise und die Mindestlaufzeit, die dich schützt
Hier vermasseln es die meisten. Sie geben einen Mengenrabatt von 40 Prozent, weil es ja "regelmäßig" ist, und arbeiten am Ende für einen Stundenlohn, der unter dem AMS-Regelsatz liegt.
Mach das nicht. Ein Retainer-Rabatt gegenüber dem Einzelpreis ist okay, aber bei 10 bis 20 Prozent ist Schluss. Du gibst dem Kunden Planbarkeit, er gibt dir Planbarkeit. Das ist ein fairer Tausch, kein Almosen.
Meine Rechnung geht so:
- Nimm deinen ehrlichen Einzelpreis pro Reel inklusive Anbahnungsanteil.
- Zieh den Anbahnungsaufwand ab, der im Retainer wegfällt. Das ist dein legitimer Rabatt.
- Pack einen kleinen Risikopuffer drauf für die Monate, in denen der Kunde mal mehr will.
- Multipliziere mit der monatlichen Stückzahl. Das ist deine Retainer-Rate.
Zur Mindestlaufzeit: drei Monate, niemals weniger. Content braucht Anlauf. Ein einziger Monat zeigt keine Ergebnisse, und dann springt der Kunde frustriert ab, obwohl alles auf Kurs war. Drei Monate sind kurz genug, dass keiner Angst vor der Bindung hat, und lang genug, dass ihr euch einspielt und Zahlen seht. Danach läuft es monatlich kündbar weiter.
Schreib das in den Vertrag. Zahlung im Voraus zum Monatsanfang, nicht 30 Tage netto. Das ist der zweite große Hebel: Du bist plötzlich liquide statt ständig auf Geld zu warten. In Österreich gilt sowieso die Kleinunternehmerregelung bis 55.000 Euro, das macht die Rechnungsstellung simpel. Halt einfach die Umsatzgrenze im Blick.
Welche Kunden für einen Retainer taugen (und welche nicht)
Nicht jeder Kunde passt. Einen Hochzeitsfilm verkaufst du einmal, der heiratet hoffentlich nicht jeden Monat neu.
Die idealen Retainer-Kunden haben drei Dinge gemeinsam: laufenden Content-Bedarf, ein planbares Budget und keine Lust, das selbst zu machen.
Das trifft auf eine ganze Reihe von Leuten zu:
- Lokale Unternehmen mit Social-Präsenz: Restaurants, Studios, Handwerker, Praxen. Die brauchen ständig Futter für Instagram.
- Coaches und Berater, die Personal Brand aufbauen. Reels sind ihr Vertriebskanal, nicht nur Deko.
- Online-Shops mit Produktwechsel: jeder neue Artikel braucht Content.
- Immobilienmakler, die regelmäßig Objekte zeigen müssen.
- Vereine und Veranstalter mit wiederkehrenden Events übers Jahr.
- Kleine Software-Anbieter, die Feature-Updates erklären müssen.
Coaches sind dabei mein Lieblingssegment. Die verstehen den Wert von Content sofort, weil sie selbst online verkaufen. Ein Mindset-Coach in Linz, mit dem ich arbeite, hat nach vier Monaten Retainer seine Reichweite verdoppelt und mir das ungefragt erzählt. Solche Kunden kündigen nicht. Die empfehlen dich weiter.
Finger weg von Kunden, die nur "mal schauen" wollen oder bei denen jeder Euro weh tut. Der Retainer lebt von Verbindlichkeit. Wer die nicht aufbringt, gehört in die Einzelauftrags-Schublade.
Dein erster Schritt ab heute
Geh deine letzten fünf zufriedenen Kunden durch. Im Ernst, mach das jetzt, nicht "irgendwann".
Bei wem davon ist der Content-Bedarf laufend statt einmalig? Markier die. Das sind deine Retainer-Kandidaten. Schreib einem davon eine kurze Nachricht, kein Angebot, nur die eine Frage: "Wie oft braucht ihr eigentlich neuen Content?"
Dann hörst du zu. Der Rest ergibt sich aus dem Gespräch oben.
Drei Retainer zu je 900 Euro sind 2.700 Euro Basisumsatz, der jeden Monat steht, bevor du auch nur einen einzigen Einzelauftrag annimmst. Das ist der Unterschied zwischen Hamsterrad und Geschäft. Den Rest, also wie du den Pitch fein justierst und Korrekturschleifen sauber im Vertrag regelst, besprechen wir am besten direkt in der ContentWerk Community.